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如何让经销商选择你的产品

经销商代理产品，是为了赚取利润。没有一定利润空间的产品，说破天也是打动不了经销商的。

经销商衡量利润空间，心里面有一个标准。他们大体把品牌分成三大类：一线品牌、二线品牌、三线品牌。

一线品牌，包括一些国际和国内一流的产品，诸如可口可乐、惠氏、联合利华、雀巢、德芙、娃哈哈、伊利、蒙牛等。一线品牌有强大的品牌支持，产品自我动销能力强，企业留给经销商的利润空间很少，基本都在10%以下。但经销商靠一线品牌树立形象、吸引流量，属“非卖不可品”，所以经销商心甘情愿接受低利润。

二线品牌，通常指的是具有较高品质，享有一定区域知名度的产品。这类产品扩展市场需要借助经销商的力量，所以留给经销商的利润空间要丰厚一些，通常在10-20%。此类产品市场推广难度不是很大，经销商也愿意在一定利润空间下接受。

三线品牌，没有知名度，没有品牌形象的产品，靠高额利润来吸引经销商，至少在30-50%。多数经销商也会适度引入这类产品，实行“短平快”的操作，几乎没人去长线培育市场。

通过经销商这个衡量标准，你可以发现一个规律：经销商能接受的利润空间，是和品牌知名度、产品特点、产品自我动销能力成反比，和市场推广难度成正比。

如果企业想自己保留更多利润，让经销商在相对低利润的情况下选择产品，打造产品差异化、提高产品自我销售力是最有效的工具。

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